Ekonomija

BEAU TOSKICH: KLIJENT NE KUPUJE VEĆ BIRA! ILI STE DRUGAČIJI ILI VAS NEMA!

Šta je to kompetitivna komunikacija, koliko je ona presudna u novim principima funkcionisanja tržišta i biznisa uopšte, neka su od pitanja na koja je odgovor dao gospodin Beau Toskich, tokom predavanja na Fakultetu za menadžment u našem gradu, a kojem su mogli prisustvovati ne samo studenti već svi zainteresovani građani. Poslovni postulati, vođenje kompanija svjetskog renomea, čine se veoma jednostavnim kada imate priliku da čujete priču istinskog maga, kakav je gdin Toskich, autor tri bestseler knjige u Italiji, gostujući predavač na brojnim konferencijama i visokoškolskim institucijama.

Jedno od njegovih djela o kojem je bilo riječi je „Verbal driver: reči za dodir i pokret kupčevog uma“, a prvi savjet koji je uputio bio je šta god da pišete ili govorite koristite precizne riječi.

-Niko više nema vremena jer se „metabolizam tržišta“ u svijetu drastično promjenio i može se opisati devizom, baš kao što sam i naslovio jedan odlomak u mojoj knjizi, „Velika riba jede malu ili brza riba jede sporu“ i to je apsolutno tačno u današnjem poslovnom svijetu. Ne smijete biti spori! Stidljivi danas završavaju loše, imate uvijek one koji brže trče pored vas!

G-din Toskich je objasnio da je brzina često presudni faktor da li ćete uspjeti ili ne.

-Važan stav koji morate zastupati i biti svjesni njegove važnosti je da imate samo dva minuta da postignete cilj. To je vrijeme koliko vas sagovornik sluša ako uspijete da ga zainteresujete – odlično, a ako ne, nakon ta dva minuta on više nije mislima prisutan. Tu se javlja problem pleonazma, preopširnosti. Šta ćete uspjeti za dva minuta da postignete ako ne birate riječi. Ništa! Više niste ni konkurentni ni na tom nivou, a gdje je ostalih 100 koje morate imati u vidu.

Kako je kazao postoji još jedan veoma važan postulat, kojeg se drže velike svjetske kompanije u svom poslovanju, a to je „Da li znate jezik klijenta“.

-Svaki čovjek je drugačiji, svaki govori svojim jezikom, u smislu ritma, emocije… Zašto je to bitno? Svi smo mi, bez obzira na posao kojim se bavimo, prodavci. Ako ti dam famozna dva minuta, ti imaš toliko da naučiš „jezik“ klijenta, da shvatiš gdje mu je slaba tačka i da mu se približiš. Prodavac koji uspije da za dva minuta nauči taj jezik, brži je od konkurencije i već u ogromnoj prednosti. Ako se ne sviđaš potencijalnom kupcu na ljudskom nivou, tvoje šanse da prodaš nešto su minimalne.

Važan faktor je različitost jer, kako je naglasio Toskich, klijent ne kupuje, već bira.

-Nisi jedini koji prodaje. Koncept diferencijacije je neophodan, moraš da pokažeš gdje si ti drugačiji, zašto si izabran, a riječ drugačiji on prevodi riječima koliko je uštedio i dobio. Brutalno zvuči ali je istina ili si drugačiji ili si mrtav! Kako pridobiti što veči broj klijenata, odgovor leži opet u devizi „Da li znate jezik klijenta“.

Objašnjavajući „Verbal driver“ kazao je da se DNK ovog djela sastoji iz tri stuba na kojem počiva.

-Prvi je – Brzina, odnosno kakao reći puno sa malo riječi. Zašto? Zbog famozna dva minuta. Stub dva je – slika. To je u pravom smislu riječi revolucija. Ako govoriš „verbal driver“ klijent zamišlja verbalnu sliku, jer on vizualizuje ono što prodavac govori i time ima dva puta jači uticaj na potencijalnog kupca, jer on čuje i vidi ono što govoriš. To je umjetnost govorenja. Stub tri je muzika – nauka je ustanovila da aliteracija ima veći uticaj na um slušaoca nego riječi koje nisu aliteracija. Ona spada u muziku, kazao je gdin Toskich.

Kako je kazao ako ste loš komunikator tada ste loš prodavac, a nema rasta na tržištu bez komunikacije, a potom savjetovao:

-Kada pišete e-mail i u njemu upotrebite krupnu, u tom trenutku konkurentnu riječ, ona ima 100% uticaj na čitaoca. Ako tu istu riječ upotrebite u istom tekstu još jednom, ona predstavlja promašaj, tačnije samoubistvo. Automatski vas smatraju nekim ko ima siromašan riječnik, a to ima više značenja, da ste neko ko je nedovoljno sposoban i obrazovan, loš komunikator.

Iz svog veoma bogatog poslovnog iskustva, vodeći kompanije na svjetskom nivou, kazao je da postoje dobre i loše reklame, ali ništa nema težinu i snagu žive riječi.

-Na stotine hiljada eura možete uložiti u kampanju novog proizvoda, ali samo jedna loša kritika, izgovorena uživo, ruši vam sav trud. To je najveća snaga žive riječi! Zapamtite, klijent ne pati u tišini!

Gdin Beau Toskich bio je glavni govornik na svjetskim konferencijama:  IBM, BMW, Glaxosmithklinehyundai, Unicredit, Pirelli, Lexus, Telecom, Abbott, Alliance Unichem, Skoda, Ubi-Banca Regionale Europea, Sipra Gruppo Rai, Volvo Trucks, TotalErg, FidItalia.

Ostavite Vaš komentar

WP Facebook Auto Publish Powered By : XYZScripts.com